房企频频暴雷,如何保住现金流?这个供货管理分析帮助以销定产,监控供销均衡!

文 | 商业智能BI相关文章 阅读次数:993 次浏览
2023-04-17 11:30:40

本作品获2022帆软BI数据分析大赛【最佳行业应用奖】获奖团队:美女与和平

队员:赖石娇(队长)、司徒民淇、高静

背景介绍

经过了黄金时代、白银时代,房地产从行业红利期转为向管理要效益,开始进入了精细化管理的时代。如何防爆雷?如何保持稳健经营?如何保持现金流健康?对管理者来说,是个极大的考验。

现金流主要受收与支的影响,即销售与支出。销售端就是签约,支出端影响最大的即为供货,因为房子这种特殊商品,建设周期长,金额高,要供货就需要有大量的工程款支付,在销售行情不好,又需要进行大量的支付情况下对现金流稳健一定产生巨大的冲击。

现金流就是血液,一旦现金流出现问题,“暴雷”在即!因此在经营前端如何做精细化管理的首要任务就是供货的管理。如何做好以销定产,供销均衡监控,是我们做好经营管理重要的一环,只有供销均衡,才能减少无效的资金占用,提高现金收益,保障现金流稳健。

本作品思路来源于真实的管控分析,其中区域等字段数据等已经进行脱敏处理。

提出背景

1、保持现金流稳健和供销有什么关系?

2、在手货量越多,越有销售保障吗?货是不是供得越多越好?

3、供货计划应该怎么制定更合理?

4、怎么评估供销是否均衡,如何避免?

分析思路

供货管理分析,现金流稳健,推售去化率

作品从对保持现金流稳健的重要管理环节,即供货与销售两个方面入手,对供货管理分析、供货与销售匹配分析以及持续的监控,针对监控的情况进行以销定产的管控措施。现就业务逻辑陈述详细的分析思路。

业务逻辑

现金流稳健主要影响因素为收入与支出,房地产企业收入来源在于销售签约,支出大头在土地款、工程款、税费、还贷等,但税费与还贷为刚性支出,能够管控的为土地款与工程款,现在行业处于缩表阶段,土地款支出已经在主动控制,因此大头为工程款支出。即供货阶段的精细化管理为现金流管理的重要环节。

作品基于此业务逻辑,从如何做好供货管理分析出发,将以销定产,供销均衡的供货管理分析思路,拆解为第一结合存销比对供货取证的情况进行分析, 第二根据营销推售的情况分析供货有效性,第三根据推售以及取证供货的去化情况分析供销是否均衡,是否需要调整供货计划等三个步骤。

专业名词释义

1、取证:指房屋建设,获取预售证。

2、推售:指将商品推出售卖,消费者可进行购买,签订销售合同

3、存销比:在手货量/近6个月平均销售额(作品中用的为6个月存销比,亦可选择3个月存销比等,不同月数存销比受季节性、新开盘等因素影响较大)

4、取证30天内推售去化率:取证30天签约额/推售货值

5、取证30天内签约去化率:取证30天签约额/取证货值

分析过程

1、供货取证情况分析

三季度供货共计2504万㎡,取证对应货值共计2107亿元,平均单方8414元/㎡。工程款支出XX亿。(因数据较为敏感,本文不做数据公布,所以隐藏处理。)

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如下图可见,7、8、9三个月的集团整体存销比呈逐渐上升趋势(在手货量/近6个月平均销售额),在月度销售额波动不大的情况下,存销比越高说明货量积存越大,也是一个可评估供货是否合理的指标(需要结合与供货去化情况一起综合评估),但需要根据季节、地区差异做相应的细化分析,如东北地区存在较长的冬歇期,在此阶段需要保持较高的存销比,因为冬歇期无法补充新货,需要储备货量用于此阶段销售。

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根据存销比最大的5个区域以及最小的5个区域的情况来看,存销比最高值高达34.2,意味着按照现有销售流速需要34.2个月方可销售完毕,即便是冬歇期也不至于这么长的时间,可以判断该地区应该停止供货,提高销售速度,否则将会成为拖累集团现金流的稳健发展。

而最小的存销比仅0.77个月,说明这个地区即将卖断货,无货可卖,应该再结合销售的流速进行供货铺排,尽快供货,争取贡献更多销售收入。

供货管理分析,现金流稳健,推售去化率 供货管理分析,现金流稳健,推售去化率

如下图所示,每月上旬取证面积均低于下旬,且下旬取证面积占当月取证68%-75%之间,很明确的变动趋势。

根据明细表其中各区域下旬供货占当月供货100%的有9个区域,占当月供货80%以上的区域有36个,而占当月供货65%以上的区域为77个,明显看出各月供货严重不均衡,基本都在下旬供货,月末才取证,很难为当月贡献资金!而每月工程款支付XX亿,相当于此部分支出转化为存货,暂无法盘活!

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2、供货推售分析

尽管做了较多的供货,但是这些供货是否真的有效?将取证货值按推售节点进行分类, 可看出虽然已供货但推售超过30天以上的货值占总供货货值的24%,此部分货值从销售角度可视为当月无效供货。

根据区域明细表,供货后较长时间未推售的区域为区域74,供货超30天推售占比56%,因冬歇期即将停工,部分供货为了补充冬歇期存货,且取证货量是按照运营取证节点要求的,因此进行供货后未推售。

区域101,供货超30天推售占比53%。营销需求供货时间过早,之后又调整销售节奏,未将这栋楼作为主推楼栋去推售。另外,如果未按照投资承诺供货,集团会有处罚。

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从上述区域原因可总结得出,供货计划必须与销售需求、市场情况结合,不可盲目按照过往制度要求按原节点供货,否则会导致无效供货,因此每月供销需求会议十分重要,避免信息不对称导致供货误判,增加资金沉淀。

虽然整体无效供货占比较高,此部分占用现金流较多又不能在短期内实现现金流回笼,对保持现金流稳健还是带来较大的影响。但是从下表看到,7、8、9月三个月超30天推售供货比例持续下降,说明无效供货在减少,主要原因在于本季度起开始实行的供销均衡监控,以销定产的措施初见成效。

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3、供货去化分析

取证30天内推售的供货去化仅指推售部分货量的去化,不包括已取证未推售部分,评估营销需求供货、推售铺排是否合理。取证30天内签约去化指全量供货的去化,用于评估供销是否均衡。

如下图所示,取证30天内推售的供货,在30天推售去化率可达到28%,根据明细表其中低于集团平均水平的有58个区域,推售货值视为营销需求供货,需求去化率较低的区域需要积极分析市场供求关系、谨慎铺排供货节奏。

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三季度的供货在30天内签约去化率为22%,各月之间浮动较小,签约额随供货量同比例变动,可看出供货节奏是影响每月签约额分布不均的原因之一。

其中7月下旬无效供货较为明显,导致7月下旬取证30天签约去化率降低。8月起明显供货上涨,但因销售去化增加,取证30天去化率没有明显下降。

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根据跳转的区域明细的推售以及供货去化情况,区域15去化情况较好,主要原因为项目前策铺排考虑较为全面,定期营销、运营沟通需求。

同时,对于有需求的提前供货匹配区域内部供货奖励。说明真的把以销定产,供销均衡执行到位,因此能够为公司提供现金流贡献。

分析结论

综合供货情况,取证去化率和取证30天内推售去化率,对逐个区域进行调研总结如下:

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综上分析与建议,某房企在前端业务管理上助力现金流稳健发展的动作为以销定产,供销均衡监控,只有做到开源节流方可保障现金流健康,并且在市场下行情况下,节流一定是一个强有力的管控措施,具体措施总结如下:

1、以销定产, 根据销售情况倒排供货计划,市场需要,营销有需求的货量才是有效货量,杜绝无效供货。

2、供销均衡监控,即定期监控区域的供货与销售是否匹配,供货后推售情况是否合理,推售去化以及签约去化是否乐观,以此及时调整供货计划。

3、坚持以收定支,先收后支的策略,即根据监控结果,供销均衡,销售业绩好的区域才有资格支出,进行加大供货。

 

 

最终作品展示

很显然在目前的信息时代,借助类似于FineBI的这些工具,可以让企业加速融入企业数据分析的趋势。备受市场认可的软件其实有很多,选择时必须要结合实际的情况。一般的情况下,都建议选择市面上较主流的产品,比较容易达到好的效果,目前企业数据分析BI软件市场占有率前列的,就是帆软BI软件——FineBI。

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