门店经营诊断怎么做?四大步骤精准“开处方”!

文 | 商业智能BI相关文章 阅读次数:1,271 次浏览
2022-08-17 10:38:31

文 / 王立鑫(帆软时尚行业高级顾问)、赵建光(帆软数据应用研究院)
这几年“门店数字化”被越来越多地提起,从最开始的「新零售」,将互联网思维搬到线下,到「智慧门店」加了一堆硬件设备,再到现在「门店数字运营」被提出,把BI技术应用到门店。

明显感觉到,门店数字运营的发力点,越来越清晰了。
对时尚鞋服行业来说,经营管理遇到问题,门店是解决的主战场。对一个个门店经营数据进行分析诊断,正是我们可以发力的重点。

“落后”门店的困局

经营绩效是一个整体,10%的“标杆店”即便运营的再好,也无法抵消90%的“落后店”拖后腿,而落后店业绩优化空间大,更需要我们关注。

然而,优秀门店的运营经验,通常难以复制到落后店中。相对于优秀店,落后店人员素质参差不齐,绩效提升难:要么看不到运营提升点,总觉得自己做的很好了,但业绩就是上不去;要么只看到绩效结果变化,但不知道是做对或做错了哪些事情。

很多公司会通过简单的培训、帮助手册来帮助提升,但这个过程也并不容易。

一方面,门店人员注意力有限,只能关注3、4个运营指标,而且“私域”运营任务本就沉重不堪,大家疲于冲业绩,无暇停下来反思。另一方面,落后店数量多,分布散,每家店情况各有不同,没有一套放之四海皆准的标准解法,需要督导、陈列师上门手把手带。这就导致另一个问题:优秀门店经验,无法较快地“规模化”复用到其他店。

过去,门店的增长主要靠人才,而培养一个优秀的店长是非常费功夫的,面对高度竞争的行业现状,要提升门店经营绩效,门店数字运营成为了共同的选择。

门店业绩诊断方案

帆软在时尚行业深耕多年,积累了大量行业数字化应用和项目建设经验。针对打破“门店绩效提升难”、改变“无法规模化”复制经验的现状,帆软提出了门店业绩诊断方案,并已经在鞋服行业成功落地。
解决的整体思路是,深入业务,梳理出一致的门店业绩核心指标,构建业务分析模板,找出标杆店和落后店,沉淀优秀店长的经验,给落后门店推送诊断建议和优秀经验。
落实到具体执行上,帆软提出了四步诊断法

第一步:深入业务,梳理13项核心指标

我们注意到一个问题,门店每天都要和大量的数据打交道,但真正进入分析视野和思考的只有少数的几个指标,以“报数”形式流转——数字化的形,并没有落到门店人员的执行动作中。

用数据得先有数据,对于门店业绩诊断该用哪些数据指标,帆软提出以下3点要求:

1)能全方位解读门店业绩

2)实现数据一致性,横向可对比,纵向可穿透

3)指标的选择要容易理解,并且没有太多争议
基于此,我们梳理出了决定门店业绩的13个核心指标:销售额、折扣率、销售数量、新货占比、客单价、连带率、件单价、开单数、日人均销、会员销售额、会员销售占比、非会员单数、开卡数:

门店数字运营,门店业绩诊断,核心指标

门店业绩诊断的13个核心指标

在这些指标中我们可以再挑出四个“北极星”指标:销售额、折扣率、客单价、会员销售占比。它们代表了业绩、商品和会员三个经营模块的健康情况。
我们推荐门店诊断围绕这13个指标展开,如果受限于数据基础,可以优先做4个“北极星”指标。
当然,这些指标不是一成不变的,随着业务的转变,数据指标和数据分析方式也需要迭代。比如之前没做O2O(全渠道融合),线上线下的销售利润是分开的,做了O2O要分润,线下店就会包含有线上的业绩。

第二步:13个指标全面对比,诊断差距

门店数字运营,门店业绩诊断,核心指标

销售业绩取决于客单价和开单数,分别对应商品流及客流。我们选取的13个关键指标都服务于以上两个方向。关键指标背后对应着关键动作,找到关键指标的差距,就能找到可优化的关键动作。
找差距,不仅和自己的过去比,还要和同类店比。我们可以对“同类店”增加筛选条件,筛选条件包括:区域、过滤新店、门店等级、商圈类型、门店类型、零售业态、门店形象等,找出可用于对比的同类店。

第三步:标杆店贡献方法,让好的经验流动起来

一家休闲品牌运营部负责人说,“门店经营可以说千差万别,每家店都有其独特之处,我们很多数字化应用,就是外行指导内行,想用一套逻辑和方法,来简化门店运营过程,哪有这么简单的事情。简单来说,就问哪家企业的调拨单,能够100%的执行下去。
最终我们回到门店,发现门店人员才是最熟悉一线的人。谁最有发言权?金牌门店的店长。所以我们要让标杆店长来贡献解决方案
比如,我们可以对13个指标,每个指标都进行一次店铺排名,取前3名鼓励分享,这就有了13*3=36个优秀店铺,做成类似朋友圈的方式,可以让金牌门店长在培训的时候就上传文字、图片、链接,挂在页面上。

然后,对于落后的店铺,他发现自己的某个指标有问题,可以点击排名,进入排名页面找出前三名的店铺,点击“分享详情”查看优秀店铺的分享经验,择优而选。

门店数字运营,门店业绩诊断,核心指标

这样,落后店铺看到了优秀门店的做法后,很容易形成共鸣和快速理解,如果点赞评论转发高的朋友圈,再加一个“高赞”标签,就更容易被更多的人看到,如此周期循环滚动,就能形成“将问题诊断和解决方法联通起来”的一个个真实案例。

第四步:规模定制,知识“处方”化

为推动优秀经验规模化推广、激励门店持续进步,我们可以定期评估出标杆店、落后店,并向落后店推送诊断建议和优秀店主分享的经验。

比如,我们可以用4个北极星指标,各取前3作为12个标杆店,各取后5为落后店,标准确定后每周自动刷新一次,通过定时调度设置,每周给落后店推送各项关键指标的差距分析、提示可以优化的关键动作、以及优秀门店分享的经验。

通过以上的“四步诊断法”,可以帮助连锁品牌快速掌握门店业绩情况,让优秀店长的经验流动起来,并能像医生开处方一样定向帮助落后门店,而且能够实现自动化、规模化。解决了我们一开始提出的门店绩效提升难、优秀经验规模化复制难的问题。

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让数字化回归理性

现在大家都在谈数字化,很多企业走着走着就容易焦虑,看到别家迭代升级了,立马也要跟着迭代。
一个有20年从业经验的体育用品金牌店长说,“这两年我们门店维护了大量的会员,也做了微信社群,总体感觉是流量进来了,但是成交率蹭蹭地下降!”
“我们花费了太多的时间在发券、推广、卖货上面,花费了更少的时间在研究穿搭、新款卖点和解决客诉上,我感觉有点本末倒置了,说到底,服务和商品才是品牌的灵魂,渠道和营销只是吸睛引流的手段。”
时尚行业潮起潮落,营销概念层出不穷,“产品和服务”才是长期健康发展的根本。我们呼吁“让数字化回归理性”,让方案真的能落地,扎实做好“每天进步一点点”的精益增长。

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帆软门店经营诊断方案

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项目技术平台

帆软门店经营诊断方案,提倡让数字技术服务于广大的门店员工,我们致力于让解决方案真正融入基层岗位,不断降低技术门槛,让问题&方法联通起来,不断提高员工的数据素养,成就员工的同时也成就企业。
未来,希望能和更多业内伙伴携手探索更多数字化经营思路和落地方案!

比如,目前主流的软件——finereport,它小到填报、查询、部署、集成,大到可视化大屏、dashboard驾驶舱,应有尽有,功能很强大。最重要的是,因为这个工具,整个公司的数据架构都可以变得规范,下一步就是构建企业的大数据平台了。而且它是java编写的,支持二次开发,类Excel的设计器,无论是IT还是业务,上手都很简单:编辑sql优化、数据集复用简直都是小case,大大降低了报表开发的门槛。在企业中被关注最多的数据安全方面,FineReport支持多人同时开发同一套报表,并通过模板加锁功能防止编辑冲突;通过数据分析权限控制,保障数据安全。

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