天普生化:新BI助力建设一站式数智化销售管理平台

文 | 商业智能BI相关文章 阅读次数:837 次浏览
2023-09-13 16:05:02

*本文为2022中国数据生产力大赛铜奖获奖案例,未经授权禁止转载!

作为上海医药集团的成员公司之一,广东天普生化医药股份有限公司成立于1993年,是一家专注于生物医药研发、生产和营销的生物制药公司。凭借着优秀的企业文化和完整的人才培养体系,连续五年荣获由杰出雇主调研机构颁发的“中国杰出雇主证书”。连续多年被中国医药工业信息中心评为“中国医药工业最具投资价值企业10强、最具成长力企业10强、中国创新力医药企业”。

新BI平台,销量预测数据,医院开发分析

1需求痛点

天普生化多年前使用某BI工具开发了一套SFE系统及配套数据库,以满足公司数字化、信息化的需求。但近年来随着政策和市场等形势的不断变化,该套BI系统越发无法适应企业的实际要求,难以帮助天普实现精准、高效的营销,难以对销售团队进行精细化管理。

复盘整个天普生化营销环节流程,可以发现公司业务存在以下痛点:

痛点1,销量预测数据下放困难,粒度较粗,业务指导意义局限。

痛点2,过程管理缺位,医院开发分析、渠道运营和销售结果难保障。

痛点3,销量数据下放困难,难以形成有效的反馈和激励机制,无法赋能一线业绩达成。

痛点4,果分析颗粒度不够,难以反哺业务和战略,形成闭环。

针对以上痛点,公司构思了如下解决思路:

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但由于原BI系统运行多年,在实际运营使用过程中产生了诸多技术性问题,不仅无法满足现有情形下业务产生的新数据分析需求,还衍生出了以下四个痛点:

痛点1,旧BI系统主要提供数据报表查看的功能,数据分析功能缺失,无法为业务决策者提供决策依据。

痛点2,旧BI平台并没有将所有的销售数据进行统一管理,这导致可能存在数据一致性、及时性的相关问题,销售进度的数据更新可能不及时、不准确。

痛点3,由于旧BI系统的数据分析功能缺失严重,业务管理人员在对上级汇报前需要花费很多时间处理数据、加工报表、制作PPT,汇报成本很大。

痛点4,旧BI系统界面响应时间久,操作界面陈旧、人机舒适度低,影响业务的操作效率。

因此,为解决上述痛点,公司需要引入一套新的BI系统。

2方案架构

为解决历史遗留的业务阻塞问题、提高数据资产利用效率、形成综合性的销售分析平台、让决策“有数可依”,天普生化携手帆软,用FineBI搭建了全新的BI系统。新BI平台总体建设的方案如下所示:

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3业务应用场景

场景一:事前销量预测下发,指导一线业务

痛点:

销量预测数据可以指导备货和销售业务,但旧BI平台的销量预测数据仅能下放给大区级别,大区级别以下的业务人员无权查看销量预测数据,业务指导意义有限。

管理并未细化,销量预测仅到省份,对一线业务人员用处不大。

解决方案:

  1. 管理细化:公司将销量预测数据从省份细化到医院科室级别,并可以逐级汇总;这样销量预测数据对一线业务人员、区域和大区管理人员都能进行实际的业务指导。
  2. 权限下放:借助FineBI权限体系,线下梳理完毕公司对应的权限表,导入BI系统,实现BI权限的统一控制,进而将一线业务人员纳入权限体系中。

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场景二:事中追踪监控、异常及时定位,保证业绩成果

痛点:

原先数据填报是通过人工的方式来进行汇总,且每月末才进行填报情况汇总,导致填报进度的把控艰难、操作繁琐、效率低下。

医院开发情况、医院活跃情况分析繁琐,功能割裂,且数据普及性低,问题难定位、投入产出比较低。

旧BI系统缺少销售异常监控分析功能,难以发现销售存在的退货异常等问题,一旦出问题就可能带来难以预料的损失。

业务人员和管理者难以在实际销售过程中衡量自己/所辖区域的销售进度,只能从销售结果倒推过程问题,业绩结果不确定性上升。

解决方案:

(1)针对上述业务痛点,在追踪报表处分别搭建各主题模块:

模块1:构建了人员填报追踪分析模块,方便实时了解相应模块的数据填报动态。

模块2:构建了医院开发分析模块,按大区监控医院开发分析的开发数量和目标。

模块3:对医院按活跃度进行分类,并监控不同分类医院数量。

模块4:对退货异常、空岗损失、销售异常情况进行分析,定位销售异常小区和医院。

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(2)搭建日流向看板和预测预估达成看板,实时把控销售进度,保证销售业绩结果。

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场景三:事后各层级销售业绩分析报告自动生成,清晰掌握关键信息,反哺公司及战略的制定

痛点:

旧BI平台缺少数据分析功能,导致领导很难从复杂报表中掌握公司业务情况,商业决策时缺少数据支撑,依然靠经验主义。

管理层向决策层汇报主要靠PPT,制作耗时久、成本高、维度单一、时效性低。

解决方案:

在决策层方面,搭建公司业绩、自营和招商业务的总览报告,方便决策层实时查询公司、业务、层面总览数据,科学决策、有数可依。

在管理层方面,区域、代表、医院逐级搭建日/月销售业绩及销量预测达成报告,分产品(四大战略产品)、分院内外搭建多维销售分析功能页面,管理层无需在耗费时间精力制作汇报材料。

且报告自动对销售业绩分业务、产品、销售模式等多维度进行分析;对销售进度分日和月维度、分产品、分院内院外维度进行分析;并实现预测和实际差距分析。如此全面的分析,管理层和决策层均能清晰掌握销售当前业务情况,从中提炼出有价值的销售数据。

场景四:事后人员绩效实时分析,生产力专项提升

痛点:

一线业务人员无法及时查询自己的销售业绩和销售排名,业绩激励缺位。

业务管理人员无法及时了解团队销售业绩和排名,无法及时定位生产力较低人员,采取相应改进措施,团队管理效率低下。

解决方案:

搭建人员绩效模块(分自营和招商业务),业务人员可实时查询业绩,给到充分竞争激励,管理者可以了解销售排名和生产力情况,重点关注低达成及生产力人员类型分布,制定相应改进计划,以实现专项提升。

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4
价值总结

当前医药行业政策市场变化越加频繁,竞争程度越加激烈。在适应这些变化、应对这些挑战的过程中,天普生化更能切实意识到数据工具提供的助力之大。

现在是数据即石油的时代,经过这一次新BI平台的打造,天普生化将公司的数据资产利用率提高了一截,充分挖掘出了数据的商业价值,不仅能实时、全面了解公司、业务的现状,同时能有效激励一线的销售人员,进行销售业绩和人员绩效管理;而且可以有效进行市场分析,形成有效的竞争战略;更是能追踪数据,监控异常,规避不必要的商业损失。

经过此次新BI平台的搭建,公司充分认识到数据分析的价值,并期待未来能与帆软共同进行更多有意义、有价值的数据分析应用主题探索,进一步加深数据资产的利用程度,从而为公司业务发展提供更强有力的支撑。

很显然在目前的信息时代,借助类似于FineBI的这些工具,可以让企业加速融入企业数据分析的趋势。备受市场认可的软件其实有很多,选择时必须要结合实际的情况。一般的情况下,都建议选择市面上较主流的产品,比较容易达到好的效果,目前企业数据分析BI软件市场占有率前列的,就是帆软BI软件——FineBI。

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商业智能BI产品更多介绍: www.finebi.com

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