天普生化：新BI助力建设一站式数智化销售管理平台
*本文为2022中国数据生产力大赛铜奖获奖案例，未经授权禁止转载！
作为上海医药集团的成员公司之一，广东天普生化医药股份有限公司成立于1993年，是一家专注于生物医药研发、生产和营销的生物制药公司。凭借着优秀的企业文化和完整的人才培养体系，连续五年荣获由杰出雇主调研机构颁发的“中国杰出雇主证书”。连续多年被中国医药工业信息中心评为“中国医药工业最具投资价值企业10强、最具成长力企业10强、中国创新力医药企业”。
1需求痛点
天普生化多年前使用某BI工具开发了一套SFE系统及配套数据库，以满足公司数字化、信息化的需求。但近年来随着政策和市场等形势的不断变化，该套BI系统越发无法适应企业的实际要求，难以帮助天普实现精准、高效的营销，难以对销售团队进行精细化管理。
复盘整个天普生化营销环节流程，可以发现公司业务存在以下痛点：
痛点1，销量预测数据下放困难，粒度较粗，业务指导意义局限。
痛点2，过程管理缺位，医院开发分析、渠道运营和销售结果难保障。
痛点3，销量数据下放困难，难以形成有效的反馈和激励机制，无法赋能一线业绩达成。
痛点4，果分析颗粒度不够，难以反哺业务和战略，形成闭环。
针对以上痛点，公司构思了如下解决思路：
但由于原BI系统运行多年，在实际运营使用过程中产生了诸多技术性问题，不仅无法满足现有情形下业务产生的新数据分析需求，还衍生出了以下四个痛点：
痛点1，旧BI系统主要提供数据报表查看的功能，数据分析功能缺失，无法为业务决策者提供决策依据。
痛点2，旧BI平台并没有将所有的销售数据进行统一管理，这导致可能存在数据一致性、及时性的相关问题，销售进度的数据更新可能不及时、不准确。
痛点3，由于旧BI系统的数据分析功能缺失严重，业务管理人员在对上级汇报前需要花费很多时间处理数据、加工报表、制作PPT，汇报成本很大。
痛点4，旧BI系统界面响应时间久，操作界面陈旧、人机舒适度低，影响业务的操作效率。
因此，为解决上述痛点，公司需要引入一套新的BI系统。
2方案架构
为解决历史遗留的业务阻塞问题、提高数据资产利用效率、形成综合性的销售分析平台、让决策“有数可依”，天普生化携手帆软，用FineBI搭建了全新的BI系统。新BI平台总体建设的方案如下所示：
3业务应用场景
场景一：事前销量预测下发，指导一线业务
痛点：
销量预测数据可以指导备货和销售业务，但旧BI平台的销量预测数据仅能下放给大区级别，大区级别以下的业务人员无权查看销量预测数据，业务指导意义有限。
管理并未细化，销量预测仅到省份，对一线业务人员用处不大。
解决方案：
- 管理细化：公司将销量预测数据从省份细化到医院科室级别，并可以逐级汇总；这样销量预测数据对一线业务人员、区域和大区管理人员都能进行实际的业务指导。
- 权限下放：借助FineBI权限体系，线下梳理完毕公司对应的权限表，导入BI系统，实现BI权限的统一控制，进而将一线业务人员纳入权限体系中。
场景二：事中追踪监控、异常及时定位，保证业绩成果
痛点：
原先数据填报是通过人工的方式来进行汇总，且每月末才进行填报情况汇总，导致填报进度的把控艰难、操作繁琐、效率低下。
医院开发情况、医院活跃情况分析繁琐，功能割裂，且数据普及性低，问题难定位、投入产出比较低。
旧BI系统缺少销售异常监控分析功能，难以发现销售存在的退货异常等问题，一旦出问题就可能带来难以预料的损失。
业务人员和管理者难以在实际销售过程中衡量自己/所辖区域的销售进度，只能从销售结果倒推过程问题，业绩结果不确定性上升。
解决方案：
（1）针对上述业务痛点，在追踪报表处分别搭建各主题模块：
模块1：构建了人员填报追踪分析模块，方便实时了解相应模块的数据填报动态。
模块2：构建了医院开发分析模块，按大区监控医院开发分析的开发数量和目标。
模块3：对医院按活跃度进行分类，并监控不同分类医院数量。
模块4：对退货异常、空岗损失、销售异常情况进行分析，定位销售异常小区和医院。
（2）搭建日流向看板和预测预估达成看板，实时把控销售进度，保证销售业绩结果。
场景三：事后各层级销售业绩分析报告自动生成，清晰掌握关键信息，反哺公司及战略的制定
痛点：
旧BI平台缺少数据分析功能，导致领导很难从复杂报表中掌握公司业务情况，商业决策时缺少数据支撑，依然靠经验主义。
管理层向决策层汇报主要靠PPT，制作耗时久、成本高、维度单一、时效性低。
解决方案：
在决策层方面，搭建公司业绩、自营和招商业务的总览报告，方便决策层实时查询公司、业务、层面总览数据，科学决策、有数可依。
在管理层方面，区域、代表、医院逐级搭建日/月销售业绩及销量预测达成报告，分产品（四大战略产品）、分院内外搭建多维销售分析功能页面，管理层无需在耗费时间精力制作汇报材料。
且报告自动对销售业绩分业务、产品、销售模式等多维度进行分析；对销售进度分日和月维度、分产品、分院内院外维度进行分析；并实现预测和实际差距分析。如此全面的分析，管理层和决策层均能清晰掌握销售当前业务情况，从中提炼出有价值的销售数据。
场景四：事后人员绩效实时分析，生产力专项提升
痛点：
一线业务人员无法及时查询自己的销售业绩和销售排名，业绩激励缺位。
业务管理人员无法及时了解团队销售业绩和排名，无法及时定位生产力较低人员，采取相应改进措施，团队管理效率低下。
解决方案：
搭建人员绩效模块（分自营和招商业务），业务人员可实时查询业绩，给到充分竞争激励，管理者可以了解销售排名和生产力情况，重点关注低达成及生产力人员类型分布，制定相应改进计划，以实现专项提升。
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价值总结
当前医药行业政策市场变化越加频繁，竞争程度越加激烈。在适应这些变化、应对这些挑战的过程中，天普生化更能切实意识到数据工具提供的助力之大。
现在是数据即石油的时代，经过这一次新BI平台的打造，天普生化将公司的数据资产利用率提高了一截，充分挖掘出了数据的商业价值，不仅能实时、全面了解公司、业务的现状，同时能有效激励一线的销售人员，进行销售业绩和人员绩效管理；而且可以有效进行市场分析，形成有效的竞争战略；更是能追踪数据，监控异常，规避不必要的商业损失。
经过此次新BI平台的搭建，公司充分认识到数据分析的价值，并期待未来能与帆软共同进行更多有意义、有价值的数据分析应用主题探索，进一步加深数据资产的利用程度，从而为公司业务发展提供更强有力的支撑。
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