分析销售数据时发现了一个现象：“啤酒”与“尿布”这两件商品会经常同时出现在结账清单中。经后续调查发现，这种现象是由于母亲一般在家中照看婴儿，年轻的父亲在外出购买尿布的同时，往往会顺便购买啤酒犒劳自己。

1.概述当谈及销售方面时，不可避免地会涉及客户这一重要话题。在客户分析中，有一个经典的思路被称为帕累托分析，又称为二八定律。简而言之，这一法则表明你的大部分贡献可能仅来自于一小部分的客户。具体而言，你公司80%的销售额或者利润往往来源于公司20%的头部客户。通过帕累托分析，我们可以验证案例是否符合这种情况。如果验证成功，我们可以进一步分析大客户的毛利率情况，以便发现潜在问题并做出相应调整。这种分析方法有助于我们更加精准地理解客户贡献的核心，从而优化销售策略并提升整体业绩。使用文档学习可参考下文，视频学习如下：[helpvideo]7084[/helpvideo]2. 应用示例关于帕累托分析，在我们FineBI文档中有很详细的解释，这里我们就不单独讲帕累托分析了，具体可参考：ABC分析(帕累托)。2.1 帕累托分析证明我们做关于销售收入的帕累托分析，发现公司80%的销售额大概来自于公司的前20%的客户，可以证明帕累托分析在公司是同样生效的，如下图所示：2.2 分析头部客户经过帕累托分析后，我们已确认了公司的头部客户。现在，我们将从这些头部客户中找出共性问题，并反映出这些问题的具体情况。这种方法有助于我们更精准地定位和解决存在的潜在问题。2.2.1 客户情况分析首先对客户做关键指标分析，1）选择图表类型为「分组表」。2）将「客户名称」拖入横轴，「销售收入」、「销售成本」、「毛利额」以及「毛利率」拖入纵轴。3）设置「销售收入」、「销售成本」和「毛利额」为「百万」，「毛利率」为「百分比」4）为了快速定位到负值的毛利率，我们可以在「表格属性」中对「毛利率」进行个性化设置，如下图所示：效果展示：2.2.2 购买情况分析在对客户做关键指标分析之后，我们发现了销售收入靠前但毛利率为负值的情况，而毛利情况又与客户购买的产品结构有关系，所以需要进一步分析他们的购买情况，这里我们提供两种方法：联动和钻取。联动1）制作客户明细表。2）将「时间」「产品编号」「产品分类」「客户名称」「销售收入」「销售成本」「毛利额」拖入明细表中，如下图所示：效果展示：钻取在待分析区域将「客户名称」拖拽到「产品分类」下，创建钻取目录，，详情可参考：普通钻取。效果展示：3. 下一步完成「销售端方向分析」后，接下来，我们前往下一章「成本端方向分析」继续学习~

：A 款式数量占总体 10% ，却贡献了 80% 的销售额。注：二八分析与 ABC 分类法大致相同，都是少数项目贡献了大部分价值。不同之处是ABC 分类法将对象分三类，而二八分析则为 A、B 两类，A

1. 概述本文案例来自可视化大赛获奖作品：【2022BI数据分析大赛】某印度公司19年Q1销售分析报告，再次感谢这位选手的分享！仪表板查看：某印度公司销售分析报告本文仅提取作者的分析思路方便阅读。1.1 背景了解印度零售公司目前的销售现状是什么，如何改善问题，提升业绩。1.2 分析思路1）概况分析：得出整体公司经营情况概述；2）原因分析：那些原因大致公司利润为负；3）措施建议：哪些产品值得运营；哪些客户值得重点关注；4）树立目标：预测 19 年上半年的目标值；2. 具体分析步骤2.1 概况：成本是关键因素作者通过销售额和利润的相关数据展示，阐述公司整体经营情况。2018.10 之前皆为亏损，而在 10 月之后开始盈利。由最右方组件可知销售目标达成情况比较一般，应是由于公司战略调整，降低了成本。2.2 那些产品影响了利润对比各产品的年度利润，很容易帮助作者找到影响利润变化的产品。导致 2018 年负利润的产品：tables、electronic games、saree 等产品；2019 年的 printers、bookcase、accessories 等产品利润贡献有了较大的提升；通过成本、单价、销量对比，以及月度趋势发现：tables 销量并不高，但作为贵价产品，成本远高于单价，所以才会对年利润有影响；saree 由于销量高，所以也能较大幅度影响年度利润。Printers 由于控制住了成本+适当提高单价，因此对 19 Q1利润贡献占比达 20.4%；Bookcases 由于扩大了销量+适当提高单价，因此对 19 Q1 利润贡献占比达17.3%2.3 措施建议对该公司的客户进行分析：通过对客户进行 RFM 分类（RFM分析），发现公司客户基础较为薄弱，公司「一般挽留客户」「一般发展客户」就已超过50%，而「重要价值客户」「重要发展客户」占比较低；通过对客户购买时间进行分类发现，公司「一次性客户」「流失客户」占据主流；通过客户分布发现，公司的全体客户群体主要覆盖在城市「Madhya pradesh」「Maharashtra」，通过钻取发现「重要价值客户」「重要发展客户」「重要挽留客户」同样主要分布在这两个城市；因此这个城市可以作为后续营销重点；对该公司的产品进行分析：通过对产品成本/销量划分 4 象限，发现产品「Hankerchief」「Stole」「Saree」2 年的单价较低而销量又较高，且头巾/披肩/纱丽服对用户的价值也较高，可以初步定位为营销商品；通过产品关联分析发现，「Hankerchief」与「Stole」支持度/置信度/提升度都最高，因此可以被确定为组合营销商品；2.4 设定目标整体月度趋势呈现上升趋势，因此通过二次移动平均法我们可以简单预测 2019 年 04-06 月销售收入分别为6.0，6.4，6.8万；2019 前半年的销售收入目标最低目标应设为 35.1 万，按照与 Q1 同样的销售利润率，推测 2019 前半年应该达到利润 5.7 万。