商業模式圖是一種幫助企業描述如何創造價值的工具，特別適合在當前數據驅動的時代。透過商業分析，企業能從大量數據中提取有價值的見解，提升決策的精準性。這種工具還能迅速評估商業模式的可行性，並幫助企業應對市場變化。例如，蝦皮店透過商業模式圖，成功與美廉社合作加速擴展，顯示其在策略管理中的靈活性。
使用商業模式圖，不僅能促進團隊溝通與創新，還能讓你更清晰地理解市場需求，加速邁向成功。
一、商業模式圖的基本概念
1.商業模式圖的定義與用途
商業模式圖，又稱商業模式九宮格（Business Model Canvas，簡稱BMC），是一種工具，用於視覺化呈現企業的商業模型。它將商業模型的各個要素，如價值主張、客戶細分、渠道、客戶關係、收入流、關鍵資源、關鍵活動、合作伙伴和成本結構，以九個格子的形式清晰呈現。這種圖表有助於企業更好地理解和傳達其商業模型，規劃戰略、分析潛在機會和優化營運。商業模式圖的概念最早由瑞士商業理論家和企業家Alexander Osterwalder於2004年提出，後來與他的研究生導師比利時計算機科學家Yves Pigneur合著《Business Model Generation》。該書詳細解譯了商業模型圖的使用方法，幫助企業描述其商業模型。
商業模式圖，或者說商業模式九宮格，由以上九個元素/區塊組成，包括目標客戶羣、客戶關係、通路渠道、價值主張、關鍵活動、關鍵資源、關鍵合作伙伴、收入來源和成本結構。這種視覺化概念的應用，指明了企業管理者思考企業佈局的方向，也為規劃商業模型策略奠定了基礎。
2.商業模式圖的適用範圍
商業模式圖適用於多樣化的產業，從零售到科技，甚至是非營利組織都能受益於它的應用。政府統計數據、行業研究報告和商業數據庫等資源，為商業模式圖的設計提供了豐富的參考依據。
例如，行業研究報告能深入分析市場趨勢，幫助你更精確地了解消費者需求。公司財報則能提供競爭對手的市場份額數據，讓你在設計商業模式時更具競爭力。這些數據的結合，讓商業模式圖成為一個適用於多元產業的強大工具。
二、商業模式圖的九大構成要素
1.客戶群體（Customer Segments）
客戶群體是商業模式圖的核心之一，因為它決定了企業的目標市場。你需要明確你的產品或服務是為哪些特定的客戶群體設計的，並根據他們的需求進行細分。這種細分並非隨意分類，而是基於可量化的標準，例如年齡、地域、消費習慣或購買力。明確的客戶群體劃分能幫助企業集中資源，針對特定群組設計產品或服務，避免資源分散於無差異化的廣泛市場。例如，科技公司可能將客戶分為企業用戶與個人消費者，並為其提供差異化的功能組合，而非採取「一刀切」的策略。
2.價值主張（Value Propositions）
價值主張是企業與客戶之間建立連結的橋樑。它回答了一個關鍵問題：你的產品或服務如何解決客戶的問題或滿足他們的需求？清晰的價值主張能幫助你在競爭激烈的市場中脫穎而出，吸引並留住忠實客戶。
它需清晰闡述產品或服務如何解決客戶痛點，或創造額外價值。這可能體現在功能優化（如更快的處理速度）、成本降低（如價格優勢）、使用便利性（如一站式解決方案）或情感連結（如品牌認同）等層面。有效的價值主張需與競爭對手形成差異化，並聚焦於客戶最關心的核心需求。
例如，Tesla 的價值主張在於提供高性能且環保的電動車，並結合超級充電站網路，讓消費者享受便捷的駕駛體驗。這樣的價值主張不僅提升了品牌形象，也促進了市場競爭力。
3.渠道通路（Channels）
渠道通路是將價值主張傳遞給客戶的關鍵途徑。它涵蓋了產品或服務如何到達客戶手中的整個過程，包括線上和線下的銷售管道。選擇合適的渠道能直接影響你的銷售成效和客戶體驗。
其選擇需考慮客戶偏好、成本效率及品牌調性。線上渠道（如官方網站、電商平台）可觸達廣泛用戶並降低單客獲取成本，線下渠道（如實體門店、經銷商）則能提供親身體驗與即時服務。渠道的效能需透過數據監控，如轉化率、客戶反饋等指標持續優化。
例如，亞馬遜透過其高效的物流系統和全球化的電商平台，確保產品能快速送達客戶手中，極大地提升了消費者的購物滿意度。這樣的渠道策略不僅提高了銷售額，也強化了品牌忠誠度。
4.客戶關係（Customer Relationships）
客戶關係是商業模式圖中的重要構成要素之一。它幫助你建立與客戶之間的長期連結，並提升客戶忠誠度。良好的客戶關係能讓企業在競爭激烈的市場中保持穩定的成長。其形式包括自動化服務（如聊天機器人）、人工支援（如客服團隊）或社群運營（如用戶社區）。
以下是一些企業如何透過客戶關係促進忠誠度的方式：
- 預測客戶流失： 分析客戶行為數據，預測潛在流失客戶，及時採取措施降低流失率。
- 個性化客戶體驗： 根據客戶數據提供個性化服務，提升客戶的忠誠度。
- 優化客戶旅程： 分析客戶互動數據，優化客戶旅程，提升滿意度。
- 持續監控和調整： 持續監控數據，根據變化調整策略，確保CRM策略的有效性。
例如，星巴克透過其會員系統提供個性化優惠和專屬活動，成功吸引大量忠實顧客。你可以參考這些策略，利用數據分析工具來提升客戶關係的管理效率。
5.收入來源（Revenue Streams）
收入來源是商業模式圖中不可或缺的部分。它描述了企業如何從產品或服務中獲取收益。多元化的收入來源能幫助你降低風險，並提升企業的穩定性。其形式多樣，包括一次性銷售（如零售產品）、訂閱制（如流媒體服務）、使用費（如雲端計算）或授權費（如專利技術）。
例如，蘋果公司除了銷售硬體產品外，還透過App Store、iCloud和Apple Music等服務獲取穩定的收入來源。這種多元化策略讓蘋果在市場波動中依然保持競爭力。你可以考慮如何擴展收入來源，提升企業的抗風險能力。
6.核心資源（Key Resources）
核心資源是商業模式圖中的基石。它包括企業運營所需的所有資源，例如人力、技術、財務和物理資源。涵蓋實體（如生產設備）、知識（如專利技術）、人力（如研發團隊）及品牌資產。資源的配置需與戰略目標一致，有效的資源管理能幫助你支持企業的長期發展，並提升競爭力。
例如，Amazon利用其強大的物流系統和數據分析能力，確保供應鏈的高效運作，並持續改進其配送服務。你可以利用類似的策略，透過數據驅動的方法來優化資源配置，提升企業的運營效率。
7.核心活動（Key Activities）
核心活動是企業運營的基石，直接影響價值主張的實現與市場競爭力的提升。這些活動包括生產（如製造流程）、平台維護（如雲服務運營）或問題解決（如客戶服務）等，具體內容因行業而異。生產活動的效率直接影響成本結構與客戶體驗。
例如，亞馬遜透過數據分析優化物流配送，確保商品能快速送達客戶手中。你可以參考這些方法，結合數據工具提升核心活動的效率，進一步增強企業競爭力。
8.重要夥伴（Key Partnerships）
重要夥伴關係能幫助企業整合資源、降低風險，並擴大市場占有率。這些夥伴可能包括供應商、分銷商、技術合作夥伴，甚至是非營利組織。透過合作，企業能專注於核心業務，同時借助夥伴的專業能力提升整體效能。
例如，特斯拉與松下的合作確保了電池技術的穩定供應，並降低了生產成本。你可以考慮與具有互補優勢的夥伴合作，實現資源共享與市場擴張。
9.成本結構（Cost Structure）
成本結構描述企業運營所需的全部支出，分為固定成本（如租金、薪資）與變動成本（如原材料、營銷費用）。優化成本需識別關鍵驅動因素，例如通過規模經濟降低單位成本，或採用精益生產減少浪費。數據分析工具可幫助追蹤成本動因，如能源消耗監測或供應鏈成本拆解，為決策提供依據。平衡成本與價值創造是持續挑戰，過度成本控制可能損害產品品質或客戶體驗。
例如，星巴克透過數據分析優化供應鏈，降低原材料成本，並提升整體運營效率。你可以利用類似的方法，結合數據工具深入分析成本結構，實現資源的最佳配置。
三、五個商業模型助力企業戰略決策
在這次的資料分析實例中，我們將使用商業智慧自助分析工具FineBI，它提供了快速構建各種業務模型的自助式分析平台，廣泛用於各種業務的資料分析任務。以下商業模型圖示例皆由FineBI生成。
FineBI是一款專為事業部門設計的自助式分析軟體，通過拖拉拽的方式即可完成資料清洗和數據分析。還內建了各類如銷售分析、人事分析、行銷分析等場景分析模板與商業分析模型，即拿即用。
1. Kano分析商業模型
Kano model是質量管理和產品開發框架的商業模型，用於幫助企業瞭解和滿足客戶需求。該商業模型將產品或服務功能劃分為五個不同的類別，以幫助企業更好地理解客戶需求的優先級，進而更好地理解客戶商業模式並滿足客戶期望。這五個類別分別是：
- 基本需求（必須滿足）：這些是客戶期望的最基本需求，如果產品商業模式或服務缺乏這些功能，客戶會非常不滿意。它們通常被認為是標準的要求，沒有特殊的差異化。
- 期望需求（希望滿足）：這些需求是客戶期望滿足的，但如果沒有它們，客戶不會感到特別不滿意。它們通常是市場標準，但仍然重要，因為它們有助於維持客戶的滿意度。
- 令人驚喜的需求（令人高興滿足）：這些需求是客戶沒有明確要求的，但一旦提供了，會讓客戶感到愉悅和驚喜。它們通常是產品商業模式或服務的亮點，能夠增強客戶滿意度和忠誠度。
- 無差異需求（無差異）：這些是客戶不關心或不注意的功能，無論是否提供，都不會影響客戶的滿意度。它們不會為產品或服務帶來競爭優勢。
- 反向需求（反向滿足）：這些是客戶不希望的功能，如果存在，會讓客戶感到不滿意。它們通常是不必要的功能，會增加成本並引發負面反應。
使用Kano商業模型，企業可以更好地瞭解客戶需求和企業的商業模式，並根據需求的優先級來設定商業模式或產品服務的功能特性。透過了解不同需求型別，企業可以更聰明地分配資源，確定滿足基本需求的同時，提供令人驚喜的特性，進而在市場中脫穎而出。
2. RFM商業模型
RFM模型是一種經典的顧客價值分析工具，幫助你根據顧客的近期購買行為（Recency）、購買頻率（Frequency）和消費金額（Monetary）進行分群。這個模型能有效提升行銷策略的精準度，並促進顧客忠誠度的提升。
- R（Recency）：這指的是客戶最近一次購買的時間，也就是距今最後一次下單的時間間隔。這一指標與客戶流失和再次購買的關係密切。
- F（Frequency）：F代表客戶的購買頻率，即在一定時間內客戶購買產品或服務的次數。這個指標反映了客戶的活躍程度，頻繁購買的客戶更可能成為忠實顧客。
- M（Monetary）：M表示客戶的消費金額，也就是在特定週期內客戶在平台上花費的總金額。這一指標直接反映了客戶對公司的貢獻價值。
透過綜合分析這些指標，RFM商業模型有助於我們瞭解客戶的消費行為，進而更好地理解他們對公司的價值。FineBI可幫助將客戶細分，並製作視覺化資料分析儀表板，以便根據需求進行客戶分析。
3. AAARR漏斗商業模型
AAARR模型，又稱成長漏斗模型，專注於用戶的五個關鍵階段：獲取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、變現（Revenue）和推薦（Referral）。這個模型能幫助你全面分析用戶行為，並制定針對性的增長策略。
以下是AAARR模型在提升銷售轉化率方面的具體應用：
- 提升轉化率：優化產品頁面和購物流程，增加用戶的購買意願。
- 增加客單價：透過推薦相關產品和提供優惠券，提升每筆交易的價值。
- 提高忠誠度：建立會員制度和個性化推薦，增加用戶的回購率。
例如，某連鎖披薩品牌結合AAARR模型，推出線上點餐系統和會員積分計畫，不僅提升了銷售額，還成功吸引了大量忠實顧客。你可以參考這些策略，結合數據分析工具，優化用戶體驗，實現業績的穩步增長。
4. BCG波士頓矩陣商業模型
BCG波士頓矩陣是一種經典的策略工具，用於分析企業的產品組合與市場定位。它將產品分為四種類型：明星、金牛、問題和瘦狗，幫助你了解資源應如何分配以最大化收益。
你可以根據市場增長率與市場佔有率，將產品或業務劃分到以下四個象限：
- 明星（Stars）：高市場增長率與高市場佔有率的產品。這些產品需要大量投資來維持增長，但也能帶來高回報。
- 金牛（Cash Cows）：低市場增長率但高市場佔有率的產品。這些產品通常是企業的主要收入來源，適合用於支持其他業務。
- 問題（Question Marks）：高市場增長率但低市場佔有率的產品。這些產品需要進一步分析，決定是否值得投入資源。
- 瘦狗（Dogs）：低市場增長率與低市場佔有率的產品。這些產品通常不具備長期價值，適合考慮退出市場。
BCG矩陣的優勢在於其簡單易用，適合快速評估產品組合。然而，你需要結合其他分析工具，才能全面了解市場動態，制定更精準的策略。
5. ABC帕累托商業模型
ABC帕累托模型基於帕累托法則，強調少數關鍵因素對結果的重大影響。這個模型幫助你識別並優化資源分配，提升企業運營效率。
帕累托法則指出，約20%的因素影響80%的結果。在商業管理中，你可以透過分析這些關鍵因素，達到最佳化的目的。帕累託分析基於20/80定律原理，即80%的效益通常來自於20%的投入，而另外80%的投入只產生了20%的效益。這意味着相同的資源投入在不同領域會產生不同的效益。
以下是ABC模型在資源分配中的應用亮點：
- 透過分析少數關鍵因素，企業能快速找出影響績效的主要來源。
- 集中資源於A類資源，能顯著提升整體效率與收益。
- 在經濟學與管理學中，這一原則已被廣泛應用，並證明其實用性。
建立了帕累託商業模型後，可以將產品分為A、B、C組，根據產品的效益分為三個等級，然後可以根據這些等級投入不同程度的資源，以獲得最優效益。
以上就是關於五個常用商業模型的具體制作和使用方法。一旦掌握了商業模式圖的構建和分析方法，我們的商業營運就能更有針對性。
在本文中，所有的資料分析圖表和儀表板都是使用FineBI工具生成的。FineBI是一款自助式大數據分析的BI工具，相較於Excel，它更加簡單易學。它具備自帶資料庫連結和資料視覺化處理等功能，避免了複雜函式和公式的煩惱，節省了大量的資料處理時間。此外，FineBI的資料視覺化分析功能非常強大，只需拖拽操作就能生成精美的視覺化分析報表。
商業模式圖是一個強大的工具，能幫助你清晰地理解企業的運作方式，並促進創新與團隊溝通。你可以評估競爭對手的核心競爭力，制定更具優勢的策略。同時，商業模式圖能降低猜測，幫助你找對目標用戶，合理解決問題。這種靈活性讓它適用於多種產業，無論是創業者還是成熟企業，都能從中受益，提升市場競爭力與創新能力。
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