搞电商赚不到钱?手把手教你人、货、场全面分析,电商实战必备!

文 | 商业智能BI相关文章 阅读次数:648 次浏览
2023-07-02 11:54:35

一、电商数据分析实战案例

1、背景

新零售背景下,母婴店急需打造线上运营策略引流到线下经营模式,促成用户“到店二次消费”来提升门店业绩。

本文将介绍作者如何通过分析连带消费数据给客户提供运营新思路,帮助客户提升业绩,下面是新零售连带消费分析的分析过程。

2、思路

电商数据分析实战案例,电商品类分析,单客产值

二、电商数据分析案例具体介绍

1、连带消费现状概览

以《母婴童行业·新零售连带消费分析》之六月大促如何选品为题, 针对母婴店的连带消费现状进行了一个整体的介绍。现状主要关注的是线上到线下的消费转化率,到店连带消费对门店业绩的贡献度。

1.1 数据解读

规模:2021年6月线上销售金额1106.89万,占全年12.26%(2021年线上销售额9028.02万);连带消费金额888.37万,占全年13.56%,线上消费会员数54318人,全年排名第2;

转化率:到店人群转化率44%(远低于全年水平20.99%);拆开看,从到店核销→连带消费的转化率均远低于整体水平(67.7%→21.33% vs 全年:75.64% +27.74%) :

贡献度:连带消费贡献度24(高于整体水平4.23,排名第5);但从单客产值看,6月水平相对较差,线上单客产值204元(整体345元),连带单客产值1133元(整体1192元)

客户:到店人群转化率均较低,其中LA客户到店人群转化率仅12.34%,存在较大问题;SA客户(单店)连带单客产值最低,794.12元(全年水平1208.43元),其余两类客户单客产值方面表现尚可。

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1.2 结论

2021年6月到店人群转化率较低,单客产值较低,但由于线上消费会员数较多,该月连带消费规模较高,且连带消费贡献度高于整体水平;

1.3 建议

需结合去年同时段大促策略、SA客户的会员消费特征找到影响到店核销的可能原因

2、连带消费多维分析

2.1 哪些场景连带消费效果更好?

作者从地域差异,营销活动和触达场景做了对应的分析。看省份规模,规模大才更有可能提升业绩;其次按省份下钻查看城市占比,结合消费会员规模、到店人群转化率、连带消费贡献度找出各省份的城市名单。最后,基于城市名单,选择合适门店类型和营销方式、线上场景。

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2.1.1 结论

江苏省(20%):扬州市(商城店+特卖促销+社群&短视频)、徐州市(社群服务店+多人拼团+社群)

湖北省(19%):宜昌市(社群商品店+多人拼团+社群)

河南省(16%):新乡市(社群商品店+多人拼团+社群)、鹤壁市(社区服务店+福利秒杀+直播)

安徽省(13%):滁州市(社区商品的+特卖促销&活动报名+短视频&社群)

四川省(11%):眉山市(商场店+特卖促销+社群&短视频)、达州市(社群服务店+特卖促销+社群)

2.2 哪些货品连带消费效果更好?

作者从品类构成,电商品类分析和关联分析做了对应的分析。选择出7个城市,该部分重点针对这7个城市,通过电商品类分析和关联分析数据联动,找到合适的品类品牌;

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2.2.1 结论

以扬州市为例:

可以在线上主推该品类的华婴地垫品牌,婴童服饰、辅食、纸尿裤线下购买人数较多,从电商品类分析关联角度看,可以考虑婴童洗护+婴童服饰,婴童洗护+零食,婴童服饰+婴童服饰的组合;婴童服饰品牌可选“奇宝乐园”,婴童洗护品牌可选“松达”。

线下3段奶粉、纸尿裤和2段奶粉销售金额占比较大,品牌可选贝因美、妙兜、飞鹤;结合关联分析,婴童洗护和3段奶粉组合搭配相对较好。

2.3 哪些人群连带消费效果更好?

作者深入分析了人群画像,触达渠道&时间段,已转化人群核销情况。

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2.3.1 结论

仍以扬州市为例,结合社群和短视频场景效果最好,可以针对女性群体,围绕1-3岁宝宝偏好内容和品类,选择下午17点、20-21点进行推送和触达。

三、完整分析总结和工具分享

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