如何进行销售管理?来看看帆软销售运营闭环管理方案!

文 | 商业智能BI相关文章 阅读次数:562 次浏览
2023-10-11 10:24:56

一、业务背景

对于绝大多数企业而言,销售部门被视为直接创造利润的核心部门。然而,仍然存在着许多销售团队成员缺乏深刻的营销分析概念和方法的情况。这导致企业信息化数据未能得到充分有效的利用,而营销分析往往停留在简单的数据汇总和表面式的通报层面。结果,决策者通常只能依靠直觉和经验进行运营决策,这会带来潜在的高风险。

资深行业专家的研究表明,销售管理的各个关键环节都存在不同程度的问题和挑战,这些问题可能直接影响企业的销售绩效和长期竞争力:

  • 目标制定不准确。缺少依据,全靠拍脑袋!
  • 任务管理难监督。缺少协同透明,过程黑匣子!
  • 复盘检查不深入。缺少详细数据信息支撑,流于形式!
  • 问题跟踪难落地。缺少问题经验的跟踪反馈,落地执行困难!

因此,如何打破当前的困境,是每个销售运营管理者亟须解决的问题。

二、解决思路

基于对销售运营管理过程中痛点的深入研究,帆软解决方案顾问推出——「PDCA销售运营闭环管理方案」

本文将详细讲述如何将PDCA循环嵌入销售运营管理的全流程中,从决策层、管理层与执行层三个层级出发,对销售运营的四大环节进行全方位精细化管理。打破销售团队数据流水账式汇报的现状,用数据分析支撑决策!

具体方案架构如下图:

三、方案内容

3.1 P-目标制定

3.1.1 现状分析

市场规模及占有率分析:通过看板指标数据,对市场整体体量以及企业自身市场定位,有个大致的认知;同时对比行业、区域的商机情况,充分了解市场规模大小。

同行业同类型竞品分析细化到每个产品的市场竞争力分析,清楚企业竞争力和主打产品;了解企业自家的产品在整个行业中的增长排名信息,通过市占率趋势判断产品整体行情。

商机数量变化趋势分析:通过对比往年销量和商机数量合理地制定本年的目标,同时对商机各个阶段的转化率进行统计,辅助估算实际转化的销售额。

3.1.2 历史结果数据分析

营业收入各项指标分析:预估本年度未来的收入、成本、费用等核心指标,并通过关联指标趋势相同或者相反的变化情况,为目标制定以及执行监督提供参考。

3.1.3 月度目标预测管理

月度销售目标预测:除了关注任务达成情况外,每月一线销售填报预测销售额,层层上报。或者管理层指定销售目标额。再结合月底实际达成数据,评估任务达成情况,还考核目标预测准确率。

3.2 D-执行过程

3.2.1 自我管理驱动

销售综合管理看板:将业务指标、业绩指标、考核指标以及日常工作过程中的事务性数据汇总,通过看板分析来实现业务员目标自我管理和自我驱动,提升销售整体工作效率。

3.2.2 高层压力下放

业绩完成过程看板:定时生成销售各个环节数据分析报告,如中标、签单、回款情况及完成率分析,并跟同期数据进行对比,对异常数据及时进行管理和分析,保证销售额持续健康增长。

销售目标进度分析:将销售进度报告推送到相应管理层手中,把目标达成的压力下放到区域和具体执行业务人员身上,提升整体执行效率。

3.2.3 横向对比竞争

销售业绩排名赛马:对销售各项指标进行赛马排名,针对业绩优异的业务员,针对性采取奖励措施;同时分析人均销售额趋势,实时掌握销售人员整体动向。

3.3 C-结果复盘

3.3.1 销售分析

销售结果复盘分析:深度分析销售的两大核心指标——“销售额”、“资金回款情况”,根据销售额分析企业未来的发展状况,以资金状态判断企业能否到达未来以及阻塞原因。

3.3.2 客户分析

客户价值分析:通过RFM法则对客户价值进行分类,将客户进行分级排序,从重要价值客户到一般挽留客户,根据RFM的值采取不同的运营策略。

3.3.3 流失分析

客户分级流失分析:采用二八原则,重点关注关键大客户状态。同时关注客户流动性分析,从不同类别出发,针对性展示客户流失各项原因和采取策略。

3.3.4 产品分析

产品市场预警管理:一方面通过关键指标掌握产品整体的销售状态,为市场营销以及生产、库存等工作提供参考;与此同时发掘不同产品分类下的市场潜力,为后续的市场营销决策提供支撑。

3.4 A-问题跟踪

建立以解决问题为出发点的会议体系:以报表体系为数据支撑、会议体系作为“说话方式”。

会议闭环管理填报:

  • 会议必决:每次会议形成决议,并记录责任人、预期目标、完成时间等,便于后续任务进度跟踪。
  • 决后必办:代办事项录入系统中,形成具体的跟踪标志,下次会议讨论遗留问题的处理情况,保证会议提出的决议都能得到跟进。

四、方案效果

以上,根据PDCA销售运营闭环管理的逻辑框架,依托FineReport进行搭建的管理系统就完成了落地。

该方案很好地解决了企业销售运营场景下的管理痛点,具体体现在:

  • 目标制定有依据支撑。从市场现状、历史数据、预测准确性三个方面提供目标制定依据,拒绝拍脑袋,形成高质量销售运营决策!
  • 任务执行有实时监控。强化业务人员自我管理驱动,下放高层压力,采用横向对比竞争策略激发业务人员积极性,全面提升管理效率!
  • 复盘检查有全面数据。围绕销售结果、客户、产品三大方面开展复盘总结,直击销售运营管理要点,用数据说话!
  • 问题跟踪有完整闭环。依靠解决问题导向的会议体系,形成销售运营管理问题的完整闭环,走好最后一公里,将价值落到实处!

五、结语

帆软深耕制造行业多年,着力优化制造业企业销售管理系统,为企业销售管理闭环提供专业解决方案,协助制造业数字化转型

若想了解更多,请点击《帆软销售管理闭环解决方案》,帆软将为您提供完整解决方案咨询、免费数据产品试用,以及同行标杆案例参考与学习。

制造业数字化应用解决方案: https://www.fanruan.com/solutions/mfg

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