别再“拍脑袋”决策了!你需要这套销售运营管理方案

文 | 商业智能BI相关文章 阅读次数:1,969 次浏览
2022-08-18 9:31:25

对大多企业来说,销售部门都是主要的创收来源,做好营销分析自然是指导利润增长的关键所在。

然而当前,很多公司不注重数据化建设,使得营销分析只停留在简单数据汇总和流水帐式的汇报上,没有充分利用好业务沉淀的数据资产,决策者只能凭着本能反应来运作,风险很大。

销售运营管理,销售运营闭环管理,目标预测

以上是销售运营管理四大环节(目标制定、进度管理、复盘分析、问题解决)的常见痛点,要想打破这些困境,数字化是不二的武器。

解决方案介绍

基于对以上痛点的深入研究,帆软解决方案顾问推出这套——PDCA销售运营闭环管理方案:详细讲述如何将PDCA循环嵌入销售运营管理的全流程中,从决策层、管理层与执行层三个层级出发,对销售运营四大环节进行全方位精细化管理。

打破销售团队数据流水账式汇报的现状,用数据分析支撑决策!

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PDCA销售运营闭环管理方案

基于以上的逻辑框架,我们可以借助 FineReport 将该方案拆解和落地,有效解决销售运营管理中的实际问题!

方案落地内容

P-目标制订

1、现状分析

市场规模及占有率分析:通过看板指标数据,对市场整体体量和自身定位有大致的认识;并且通过行业、区域商机情况对比,充分了解市场规模大小;

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同行业同类型竞品分析:细化到每个产品的市场竞争力分析,清楚企业竞争力和主打产品,通过市占率趋势判断产品整体行情;

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商机数量变化趋势分析:通过对比往年销量和商机数量合理制订本年的目标,同时对商机各个阶段的转化率进行统计,辅助估算实际转化的销售额;

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2、历史结果数据分析

营业收入各项指标分析:预估本年度未来的收入、成本、费用等核心指标,并通过关联指标趋势变化情况,给目标制定以及执行监督做参考;

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3、月度目标预测管理

月度销售目标预测:除了关注任务达成情况外,通过考核目标预测的准确情况,保证上报的目标越来越准确;

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D-执行过程

1、自我管理驱动

销售综合管理看板:将业务指标、业绩指标、考核指标以及日常工作过程中的事务性数据汇总,通过看板分析来实现业务员的自我管理和自我驱动,提升销售整体工作效率;

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2、高层压力下放

业绩完成过程看板:定时生成销售各个环节数据分析报告,如中标、签单、回款情况及完成率分析,并跟同期数据进行对比,对异常数据及时进行管理和分析,保证销售额持续健康增长;

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销售目标进度分析:将销售进度推送到相应管理层手中,把目标达成的压力下放到区域和具体执行业务人员身上,提升整体执行效率;

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3、横向对比竞争

销售业绩排名赛马:对销售各项指标进行赛马排名,针对业绩优异的业务员,针对性采取奖励措施;同时分析人均销售额趋势,实时掌握销售人员整体动向;

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C-结果复盘

1、销售分析

销售结果复盘分析:深度分析销售核心两大指标“销售额”、“资金回款情况”,通过销售额分析企业未来的发展状况,通过资金状态判断企业能否到达未来以及阻塞原因;

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2、客户分析

客户价值分析:通过RFM法则对客户价值进行分类,将客户进行分级排序,从重要价值客户到一般挽留客户,根据RFM的值采取不同的运营策略;

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3、流失分析

客户分级流失分析:根据二八原则,重点关注关键大客户状态。同时关注客户流动性分析,从不同类别出发,针对性展示客户流失各项原因和采取策略。

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4、产品分析

产品市场预警管理:一方面通过关键指标掌握产品整体的销售状态,为市场营销以及生产、库存等工作提供参考;与此同时发掘不同产品分类下的市场潜力,为后续的市场营销决策提供支撑;

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A-问题跟踪

建立以解决问题为出发点的会议体系:以报表体系为数据支撑、会议体系作为“说话方式”。

会议闭环管理填报:

会议必决:每次会议形成决议,并记录责任人、预期目标、完成时间等,便于后续任务进度跟踪;

决后必办:待办事项录入系统中,形成具体的跟踪标志,下次会议关注遗留问题的处理情况,保证会议提出的决议都能得到跟进。

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方案应用效果

以上,根据PDCA销售运营闭环管理的逻辑框架,依托FineReport搭建的管理系统就完成了落地。截止目前,已有多家帆软合作客户参考这套方案并进行了个性化应用,这套方案的落地效果,也得到了普遍的认可:

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比如,目前主流的软件——finereport,它小到填报、查询、部署、集成,大到可视化大屏、dashboard驾驶舱,应有尽有,功能很强大。最重要的是,因为这个工具,整个公司的数据架构都可以变得规范,下一步就是构建企业的大数据平台了。而且它是java编写的,支持二次开发,类Excel的设计器,无论是IT还是业务,上手都很简单:编辑sql优化、数据集复用简直都是小case,大大降低了报表开发的门槛。在企业中被关注最多的数据安全方面,FineReport支持多人同时开发同一套报表,并通过模板加锁功能防止编辑冲突;通过数据分析权限控制,保障数据安全。

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