销售数据分析这么做,领导不重用你都难

文 | 商业智能BI相关文章 阅读次数:2,293 次浏览
2022-08-17 10:38:02

Q1马上要结束了,第一季度目标完成得怎么样了?

前几天在足浴店遇到浙江的销售负责人,正带着他的下属们按摩享受。问了问,原来他们早在两个礼拜前,就已经超额完成了第一季度目标

疫情当下,照理说这业绩是越来越难完成,怎么他们完成得这么轻松,一问才知道,这人之前是干数据分析的,现在转行销售,也把分析那一套用在了销售上,靠数据驱动销售业务,精准识别顾客,对症下药,轻松完成签单。

老李做了这么多年的数据分析,对销售业务也有所了解,咨询多个销售大佬之后,给大家总结了一套通用的销售分析流程

通用的销售分析流程,重点区域分析,产品线分析,价格体系分析

第一、明确分析目的

企业分析销售数据主要有两个目的,一个是整体把握销售情况,通常从销售日报、月报中获得,查看目标完成情况和监控是否存在异常。另一个目的是对特定问题的分析,比如新产品进入市场做的渠道对比分析、竞品分析等。如果你是销售主管,可以重点以把握整体情况为目的。

第二、确认分析内容

在做分析之前,我们需要简单地了解业务背景,比如产品市场状况、竞品数据、重点销售区域等等。只有在数据充足、对于业务充分了解的情况下,才能更容易找到数据分析的思路。这边建议大家从四个方面去进行分析,整体销售情况分析、区域布局分析、产品线分析、价格体系分析。

第三、构建指标体系

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1、整体销售分析

销售额/销售量:内部来说,主要是进行同比、环比、一定时间内的变化趋势比较。外部来说,主要是和竞品、行业标准比较。

季节因素:很多产品都有淡旺季之分,最简单的例子就是冰棍、衣服。通过整体分析,可以提前做好渠道压货规则及生产运作规划。

产品线:通过总体产品结构分析,了解整体产品结构分布和重点产品表现。这边推荐波士顿矩阵。

价格体系:通过总体价格结构分析,了解企业的优势价位区间,进行合理定价。

2、区域布局分析

区域分布:分析企业的销售区域及各区域表现,检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略。

重点区域分析:对重点区域的销售状况予以重点区域分析,解析该区域的发展走势及结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴。

区域销售异动分析:对增长和下跌明显的区域予以重点分析,总结经验教训,有效避免潜在的威胁。

区域产品分析:将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比,进行多要素复合分析。

3、产品线分析

产品线结构分析:分析产品系列和单产品结构分布,建议使用二八分析法。

重点产品分析:针对重点产品进行分析,提供迭代意见,满足客户需求。

产品-区域分析:通过对产品的销售区域分布的分析,区分战略性产品/技术性产品、全国性产品/区域性产品,进一步细分产品。

4、价格体系分析

价格体系分析:划分出符合实际的价格区间划分标准,寻找主导价位。

价格-产品分析:主导价位区间的趋势分析,主导价格区间的产品构成以及发育状况,分析主导价位产品成长空间。

价格-区域分析:各区域的价位构成分析,寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线分析战略分布。

可以参考的重点指标

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第四、选择分析方法

在通用的销售分析流程里,数据分析的方法有很多,比较通用的是7种,对比法、象限法、假设法、二八法、指数法、漏斗法、多维法,具体可以查看7种最常用数据分析思维,解决90%分析难题。

第五、数据可视化展现

大多数销售人员,乃至销售管理人员,都不是专业的数据分析人员,不会代码、不会专业的数据分析工具是很正常的。通常情况下,如果数据不是很多,Excel用得也比较熟练,那就直接用Excel分析,别去花成本学其他了。

如果数据多,Excel处理不了,那就学着用专业报表工具吧,上手还是比较快的。像国外的Tableau、PowerBI,国内的FineReport等等,我常用的是FineReport,个人版免费,做出来的图没有水印,操作帮助文档也比较全面。下面就是用FineReport做的可视化。

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比如,目前主流的软件——finereport,它小到填报、查询、部署、集成,大到可视化大屏、dashboard驾驶舱,应有尽有,功能很强大。最重要的是,因为这个工具,整个公司的数据架构都可以变得规范,下一步就是构建企业的大数据平台了。而且它是java编写的,支持二次开发,类Excel的设计器,无论是IT还是业务,上手都很简单:编辑sql优化、数据集复用简直都是小case,大大降低了报表开发的门槛。在企业中被关注最多的数据安全方面,FineReport支持多人同时开发同一套报表,并通过模板加锁功能防止编辑冲突;通过数据分析权限控制,保障数据安全。

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