方案解读｜数据分析如何助力直播电商发展？（中）
直播电商作为直观、实时、互动性强的新型推销手段，由于实时互动性、种拔草一体化等特点，让其对数据分析提出了更高的要求。数据分析可以帮助直播实现实时监测和策略调整，精准推荐和个性化营销，从而提高用户满意度，增加销售转化率。
针对企业在直播电商时遇到的“实时数据欠缺、解读和应用不完备、缺乏数据可视化”等痛点，帆软推出了一套综合解决方案——「直播电商数据解决方案」，帮助企业优化运营，提升利润，实现更高的业务增长。
在电商企业现有的职能部门资源基础上，通过产品的数据汇总能力，汇总直播电商的核心数据，包括市场大盘、经营情况、渠道效果等一系列关键数据。
通过将这些数据进行集中整合和智能分析，企业能够轻松把握直播电商运营的全貌。精准数据化管理，能够为企业的运营决策提供坚实支持，实现直播电商运营的高效数字化管理。
文章篇幅较长，将分为3篇内容详细展开，共讲述市场大盘、经营分析、人群分析和渠道分析等细分模块分析思路。本篇为系列文章中篇，上篇内容为「市场大盘分析」。
1直播电商经营分析：洞观运营脉络，把握增长秘诀
在市场大盘分析后，企业能够确定自身的业务水位线，需要进一步进行自身的经营情况的统计分析。在电商行业中，直播电商经营分析是指对电商企业的经营情况数字可视化，并进行深入剖析和评估的过程，是对自身生意情况的全盘了解，和对潜在的机会和挑战的及时监控。
直播电商经营分析同样在直播电商中扮演着关键角色，只有把握全局视角，才能实时监控生意健康度，做到有问题迅速定位解决，有新趋势及时发现和调整策略。
整体的经营数据，需要分3步走：
1、了解生意进度
经营数据分析应该能够为直播电商提供及时的生意进展情况，包括销售额、订单数量、用户互动等核心指标。通过监控这些数据，可以清晰了解生意的当前状态，判断是否正朝着预期目标前进。
例如，结合人货场：
对人，主要结合看播UV和粉丝成交指标，可以看出流量分布情况和用户成交粘性；
对货，看客单价和GPM（千次观看成交），能够了解客户的购物需求和消费水平，以及直播的吸引力和转化效率；
对场，看CTR（广告点击率）和1min看播率，可以了解观众对内容的兴趣程度和互动活跃度，观众对内容的吸引程度和满意度。
将人、货、场的指标相互结合，可以帮助企业综合了解自身生意各个方面的情况。
2、掌握生意核心要素
经营数据分析能够揭示生意的核心要素，如热门商品组合、高转化率节目、关键的用户互动行为等。通过深入了解这些要素，可以发现业务的优势，重点培养和推广，从而提升整体生意效果。
例如，商品力是链接顾客的工具，自营力和达人力分别代表店铺自营带货能力水平、店铺达人种草或带货水平，店铺的自营力、达人力、商品力、服务力代表了不同方面的能力和特点，共同构成了店铺的整体竞争力和运营水平。综合考虑自营力、达人力、商品力和服务力，可以为店铺创造更具吸引力的运营模式，满足用户需求，提高用户黏性，从而促进业务的长期发展。
3、把握生意趋势
经营数据应该能够展示生意的趋势变化，关注各阵地的GMV占比等关键指标是增长、稳定还是下降。通过分析趋势，可以预测生意的未来发展方向，及时调整策略来适应市场变化。
例如，对店铺渠道成交情况进行时间序列分析和趋势线拟合，能够了解店铺整体的成交渠道趋势，及直播、短视频和商品卡各渠道的成交趋势如何，针对性地调整各渠道的运营。
2人群分析：下钻客户分类，打通转化路径
精细化运营当中，人群分析不可或缺，按照种草、转化拉新和复购的三部曲，企业需要围绕O人群到5A人群进行分析，并针对不同人群分类进行差异化策略输出，加强中心场建设，「货找人」和「人找货」协同经营，从而拉高转化、提升盈利。
1、种草：做好兴趣种草 拓宽生意机会
在兴趣种草阶段，人群分析可以最直观地做到了解用户兴趣、优化内容策略和个性化推荐：
了解用户兴趣：可以了解不同用户的兴趣，从而针对性地推送内容，增加用户的兴趣。
优化内容策略：通过分析用户的观看历史和互动行为，优化直播节目和内容策略，提供更符合用户需求的内容，增加用户的观看时长和互动率。
个性化推荐：通过人群分析，进行个性化商品推荐，让用户更容易找到感兴趣的产品，提高种草效果。
同时，面向A3人群（ask问询）种草，是高效种草的关键。企业还可以通过分析人群资产结构，关注人群资产积累和流转情况，从而对种草型内容和卖货型内容进行合理的比例分配。此外，企业还可以根据种草效果调整内容方向或调整达人合作策略。
2、拉新：精准锁定人群，提升拉新效率
通过分析用户在转化过程中的行为，优化购物体验，减少购物漏斗中的跳失率，提高转化率。同时，通过找到目标用户和优化营销策略，提高用户注册率和转化率，增加用户的留存和忠诚度。
例如，除了品牌已有潜在客户以外，企业还可进行定制化的人群圈选，根据基础人群画像，或人群的品类偏好、大促偏好、内容偏好等行为属性进行圈选，助力目标人群的拓展。最后根据用户数据看板，洞察人群内容偏好及商品偏好，并结合商品趋势和内容趋势调整经营策略，实现拉新效率的提升。
3、复购：粉丝与会员“双管齐下”，打通多种复购链路
分析本品及竞品的复购情况，能够识别高质量客户，并进一步推动复购行为和提高用户忠诚度。
在直播中，直播间粉丝已经成为贡献自然流量的重要力量，并且在转化率、客单价上也高于平均水平。因此，企业直播间运营中需要强化对“加粉”的提醒，通过日常短视频与粉丝保持持续互动，培养粉丝粘性，让粉丝与会员“双管齐下”，打通多种复购链路。
3总结
在直播电商行业中，市场大盘分析是企业制定战略决策的基础。通过对大盘整体表现、核心品类分析以及竞品对比的点线面结合的综合分析，企业可以了解行业发展趋势，挖掘市场机遇，发掘核心产品，提升自身的竞争力。
本篇讲述的直播电商经营分析和人群分析是企业实现转化目标的重要辅助。通过对经营核心指标进行分析，能够让企业了解自身生意情况，同时更细粒度地优化运营策略和营销策略。通过对特征人群分类和分析，企业可以根据人群细分选择不同的策略输出，做好对目标人群的心智构建和生意转化。
下一篇内容，我们将继续对渠道分析进行更细致的解读，了解如何分析不同渠道的表现，从而优化推广策略和资源分配。文章还会辅以客户案例，展开更详细的解说。
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