企业简介

千金药业（集团）系中国制药百强企业，中国主板上市公司价值百强企业，国家技术创新示范企业，国家企业技术中心，国家知识产权示范企业，农业产业化国家重点龙头企业，全国企业文化最佳实践企业，“全国文明单位”，“千金”商标被评为中国驰名商标。

公司创建于1966年，1993年进行股份制改造，2004年上市（股票代码600479）。集团下辖11家控股公司，员工约7000余人，2019年，集团实现销售规模42.05亿元，利润总额4.3亿元。

公司经营范围涵盖中成药、化学药、中药衍生品（养生保健）的研制和销售，医药批发及零售，中药材种植和加工等领域。公司主导产品妇科千金片（胶囊）是“国家秘密技术品种”、“国家中药保护品种”、“国家基本药物”、“国家医保目录甲类品种”、《中国药典》收载品种；连续十余年保持妇科口服类中成药强势品牌的地位。公司重点品种补血益母丸（颗粒）入选2018版《国家基本药物目录》，是《国家医保目录》甲类品种。椿乳凝胶入选2019版《国家医保目录》。

项目背景

1. 经营变革

在医改政策不断推行的背景下，近几年医药行业整体环境愈发动荡、市场竞争也更加激烈。作为老牌的国有控股制药企业，为了在完全性竞争的环境下激发企业创新活力，保持企业核心竞争力的持续增长，千金药业内部推行“千金经营法式”。确立了销区、生产系统、生产车间相对独立的经营主体地位、代表的经营个体地位，以利润为导向，以结算价为“指挥棒”，以薪酬设计为“灵魂”，建立内部市场化机制，实现了各经营主体与个体的责权匹配、利益分享，确保其增强活力、强化动力、添加压力。

2. 信息协同

在“千金经营法式”顶层设计牵引的基础上，面向不同业务单元、职能角色在各自业务链条上的需要，企业信息化建设围绕“制度流程化，流程信息化”的要求逐步完善了业务流的信息协同。

3. 谷仓效应

但是在管理链角度，信息的互联互通、上下联动仍存在阻塞点，上层获取可综合分析的关键信息、做出基于全量信息的决策，向下识别机会风险、给出业务指引，各层级管理人员都需要个性化的经营分析应用的支持，以便快速找到问题点、潜力点，从而做出经营决策。

4. 解决方案：

以“千金经营法式”为牵引，结合集团已有的信息化建设基础，做出集团 BI 项目的全面规划，分期逐步落地，来满足不同条线、不同层级、不同角色基于经营管理的数据应用需要。

在一期项目落地中，以营销条线主体（个体）的经营需要为重点方向，以“培养经营主体（个体）的经营能力；提升经营主体（个体）的资源运筹水平；为经营主体（个体）找到资源优化的方向”为目标，完成了营销经营分析驾驶舱体系的搭建，实现了面向一条分析主线、两大核心板块、三个管理层级的精准营销经营管理体系。

业务应用场景与价值

1. 业务背景及问题

公司药品通过商业渠道最终会销往医疗终端和零售终端，然后在终端通过医生处方或者零售门店销售等方式才会到达消费者手中。为了充分推动市场的活跃度，公司营销工作分为医疗模块和OTC模块来进行，通过各销区的代表团队针对不同类型终端实行不同的营销策略来实现终端市场的开发和上量。

因此在营销经营管理中，需要有效分析公司的业绩结果、追溯各销区的业绩执行、定位可改善的问题和机会。但是在业务系统中更多是满足业务流程所需要的明细数据，不便于进行业务机会和风险的洞察，往往不同层级的不同角色进行关键决策时会面临大量临时取数、反复核算、各自为政的情况，整体的营销经营无法体系化分析推进整体经营改善的PDCA。

2. 整体框架：

对于公司业务和销区业务进行拆解，分为经营结果分析和过程监督分析两部分进行监控。经营结果全景图主要目的是掌控全局情况，及时调整公司战略。三大开发全景图则是过程管理，是对影响经营结果的重要行动点进行监控，确保底层行动可以有理有据。

另外对于公司的业务模式分为两个方面：医疗经营模块和药店经营模块。医疗经营模块和药店经营模块的分析体系具体指标不一样，但是其体系主要分为结果分析和过程监督，所以本文以药店经营模块为例，详细介绍经营驾驶舱平台和“千金经营法式”的结合。

（经营结果分析和过程监督分析）

（医疗经营模块和药店经营模块）

3. 结果分析

3.1 面向公司分析经营结果监控：药店经营模块的公司经营分析全景图

经营驾驶舱完全颠覆了过去看看销售规模、看总体利润、看大致成本的传统经营模式，它将每个产品、每家终端、每项费用、每个经营单元利润、每个业务员履职的情况全面展示出来，实现了精细化经营。过去凭借宏观数据和销区调研听取经营情况，往往存在经验主义，有时甚至会被销区“会哭的孩子”误导。经营驾驶舱以排序、统计、分组等多种数据分析方式，全面“会诊”经营存在的问题，去伪存真、透过现象看经营的本质，为科学决策提供了最真实的数据参考。 

3.2 面向公司经营问题讨论：公司经营分析全景图细分页面

在上述一级页面中，公司管理层如果发现某销区核心指标异常，将会与该销区省总进行沟通，进入经营驾驶舱系统，根据异常指标，通过产品、人员层层下钻剖析数据，直至发现导致指标异常的原因。经营驾驶舱的数据监控，可以在第一时间发现工作中的亮点和问题，精准找到工作的薄弱环节，使工作有的放矢、“对症下药”，实现了高效工作。

3.3 销区省总面向销区追溯经营结果：销区经营分析全景图以及细分页面

和上文公司管理层页面相同，按照销区的管理结构搭建而来，保证上下数据同步，避免沟通成本的产生。另外这也是“千金经营法式”的关键点。确立了销区相对独立的经营主体地位、代表的经营个体地位，以利润为导向，让每个销区负责人和成员都会自觉发现问题，改善问题，从而让公司处于一个良性循环中。

整体的价值总结：基于“千金经营法式”重点的核心指标为牵引，公司的营销业绩执行能够实时得到监控，同时针对发现的问题能够按照金字塔向下拆解，追溯到单一模块及销区的具体情况分析，定位问题后在公司层次销区层次都能够实现有效的动作来该是执行。

4. 过程监督

4.1 面向公司开发与拜访执行过程：药店经营模块的公司三大开发全景图

主界面展示各板块三大开发及流失数据，并与公司指标对比分析。点击指标按终端、产品和人员三个开发维度逐层向下穿透。将不良指标的异常变动提示给经营者，通过对终端、产品和人员的具体分析，引导经营者快速找出问题所在，对症下药，实现人员和终端的优化。这些是影响公司经营分析全景图中指标的最大因素，如果过程监控上出现问题，全景图中的指标必定出现异常。

主要包含以下3个方面：

1.  终端经营：体现本销区各终端经营情况等，可下钻。

2.  产品经营：体现本销区各产品经营情况等，可下钻。

3. 人员履职：体现了销区各人员的履职情况等，可下钻。

4.2 公司三大开发全景图细分页面----药店终端盈利能力分析。

以终端为主体，先按五类终端展开分析，点击指标细化至各终端进行分析。由终端纯销变化入手，关注各类费用项目对纯销变动的影响，分析纯销下降排名前后60的终端的重点影响因素。激发经营者主动思考面对不同情况如何更具针对性的优化终端盈利数据。

4.3 公司三大开发全景图细分页面----销区人员履职情况

销区人员履职情况包含驻店促销进度、效果、人均场次等年度及月度数据。并将异常指标提示经营者，分析其原因，引导经营者关注业务员日常履职情况，从而更好的引导员工行为，实现精准营销。

项目总结/心得

1. 首先确定业务需要哪些指标，按照需要的指标采集、清洗、完善相关数据，便于开发及数据核对。指标的确定需要业务部门全权负责。

2. 因手机端不宜展示过多数据，手机端的报表指标展示少，而PC端的数据展示更全，将PC端的数据集移至手机端即可，这样无需核对两端的数据。故建议先做PC端，再做手机端。

3. 信息化要和业务相互配合，从而促进企业的政策改善。学习过很多企业也想进行合伙人政策，但是往往因为数据不透明，导致双方信任度降低，政策失败，而“千金经营法式”的成功一方面是公司的整体氛围较好，另一方面就是和平台的搭建有关，无论是结果分析还是过程监督，都形成一个透明且良性的循环。