干货分享:手把手教你打造天花板级别的零售行业会员数据看板!(附模板)

文 | 商业智能BI相关文章 阅读次数:812 次浏览
2023-09-14 13:52:54

一、概述

1、背景

某童装连锁销售公司为了扭转2021年疫情导致的形势严峻的市场环境,通过会员数据看板来进一步拓展销售、人员、会员业务,自动化业务人员的制表困难,协助数据分析的过程。

2、思路

会员数据看板,会员情况分析,用户精细化运营管理

二、会员数据看板具体介绍

1、总体分析

首先,作者利用消费的金额,消费的城市和日期来整体呈现了会员整体情况。非常创意性地制作会员销售日历,如下图所示。通过这张图,可以大体上了解童装连锁会员的用户情况,地域分布。

会员数据看板,会员情况分析,用户精细化运营管理

总结:

全球疫情大环境下,全年会员平均消费人数呈下滑趋势,会员在整体消费占比反而提高,更凸显了会员的重要性。8月份消费人数突降,可能与疫情封闭有关,但是预测明年消费趋势越来回归平稳,因为会员新增已经呈上升趋势。

仅HKR三个店完成了目标,特别是H店、K店超额完成,H店的会员多,可以申请会员促销活动,从而提高销售金额;有5个店不到100个会员,特别是新店有很大提升空间。

从地区来看除了扬州市和无锡市、马鞍山完成目标,其它城市均未完成,周六日休息日成交高于工作日。

按企业原来的划分原则,参考RFM模型,考察新增和重要顾客,随时间推移,发现1月至3月和8月新增顾客很少,可能是受到了疫情的影响。5-6月和9-10月为销售旺季,属于人群更换服装的节点时间。

2、新增会员分析

作者用对照法分析了新增会员的情况,首先对比了获客渠道和留存率分析,统计出店铺会员新增全年走势,最后按照店铺分类对比两类店铺新增会员对比,如下图所示。

会员数据看板,会员情况分析,用户精细化运营管理

总结:

关于推广渠道,线下推广为五一和十一的推广,耗费人力每天只有30个左右,由于疫情建议取消线下推广;建议适当微调门店单个推广金额至7-7.5元;建议微信平台注册送2元无门槛优惠券。

按销售额对门店分为两类,第一类是有12家店铺完成了80%的销售,这类店铺新增会员工作占比70%,第二类16家店铺完成了20%的销售,这类新增会员工作占比30%,对占比80%的店铺个别店长进行了电话回访,发现共同点是都有自己的微信群。

会员新增呈明显上升趋势,可能是疫情压抑了几个月,逐渐恢复中。但是顾客需要注意留存,截至后半年留存率相对下降趋缓,说明已经进行了一部分转化,需要对这些用户进行精细化运营管理,帮助用户稳定转化。

建议:下一步企业可以考虑用户精细化运营管理建立自己的企业微信群,维护消费者关系,并在所有店铺推广,对店铺现有管理人员进行培训使成为企业微信管理人员。为了留存会员建议店铺执行留存会员活动,比如注册3个月至半年消费立返5元现金等。在疫情大环境下,建议鼓励门店多进行网上沟通成交,鼓励网上发货,相关管理人员对发货费用及送货方式细节进一步完善。

3、重要价值会员分析

作者用户精细化运营管理通过选出重要价值会员与一般会员对比,重要客户的最爱购买组合,重要客户吊牌价分析,复购率分析,各会员等级客单价对比,年龄段分析和产品结构分析,如下图表。

会员数据看板,会员情况分析,用户精细化运营管理

总结:

一般价值客户成交金额超过重要价值客户,一般的人数是重要的2倍,可以从一般价值客户中深挖重要价值客户。

重要客户最喜欢买儿童休闲凉鞋、儿童休闲运动鞋、圆领短袖T衫、针织长裤搭配选购,可以按店铺筛选后发送给对应配货人员,为备货及日常话术做准备。

重要客户的客单价基本在200元左右,如果只成交少的情况下,要进行搭配推荐,提高客单价。

本年度8月份遭遇了疫情,但是重要客户的复购率保持稳定,要再接再厉,保证企业安全度过疫情经济时段。

天气转冷和过年期间客单价最高,要注意把握,重要客户给男孩购买的金额要超过女孩,但是无论男女,中童6岁至9岁是重要客户中消费最高的。

产品结构中,按钻取查看休闲鞋、针织裤是明星产品,要多注意推荐,同时注意调整瘦狗产品,也不能错杀。

4、流失会员情况分析

作者重点分析了流失顾客门店流失率,流失顾客产品类别分析Top20,年龄段流失分析,流失销售时段分析,如下图

会员数据看板,会员情况分析,用户精细化运营管理

总结:

经过筛选发现虽然H店新增会员很多,但是流失也很严重,对流失最多的几个店进行分析,这里会员数据看板展示分析H店。

同时检查流失会员H店R店的产品类别是否存在配货不足的情况,发现休闲鞋、凉鞋、复古鞋、羽绒服存在SKU不全的情况。

对于下午15:00进行视频巡店,发现打瞌睡、无门迎等不规范情况予以纠正。

H店和R店流失年龄段主要为小童和中童,经管理人员与导购沟通,原因H店梁导购搬家后上班较远,于5月份自动离职;H店王导购很积极但存在业务不熟,进行连带率培训;R店6点店长要接孩子,人事调动增加一名副店长。

会员数据看板,会员情况分析,用户精细化运营管理

很显然在目前的信息时代,借助类似于FineBI的这些工具,可以让企业加速融入企业数据分析的趋势。备受市场认可的软件其实有很多,选择时必须要结合实际的情况。一般的情况下,都建议选择市面上较主流的产品,比较容易达到好的效果,目前企业数据分析BI软件市场占有率前列的,就是帆软BI软件——FineBI。

会员数据看板,会员情况分析,用户精细化运营管理

商业智能BI产品更多介绍: www.finebi.com

产品体验

相关内容

目录
立即体验 立即体验

商务咨询

在线咨询
专业顾问帮您解答问题

电话咨询

技术问题

投诉入口

微信咨询

返回顶部